Strategia oceano blu. Vincere senza competere by W. Chan Kim & Renée Mauborgne

autore:W. Chan Kim & Renée Mauborgne [Kim, W. Chan & Mauborgne, Renée]
La lingua: ita
Format: epub
ISBN: 9788817078702
Amazon: 8817078700
editore: Rizzoli Etas
pubblicato: 2015-02-02T00:00:00+00:00

FIGURA 8.1LA MAPPA DELL’UTILITÀ OFFERTA AL CLIENTE

Non si tratta di un caso isolato: pochi settori od organizzazioni comprendono l’ampiezza degli spazi di utilità da poter esplorare o, rovescio della medaglia, la ristrettezza della loro attenzione attuale. Chiedere semplicemente alle persone, senza alcun aiuto, di immaginare quale nuova utilità possa essere creata raramente aiuta a espandere la propria visione. Quando le persone possono vedere su quanti pochi spazi si concentra il loro settore, tuttavia, e vedere il nome e la gamma di spazi di utilità da esplorare, vedono letteralmente dove potrebbe essere nascosto il valore intrappolato.

Questo è certamente quello che è accaduto a Kimberly-Clark Brazil quando ha applicato la mappa alla carta igienica. «Che cosa possiamo fare con della semplice carta igienica?» era la domanda iniziale che tutti avevano in mente dato che tutti sapevano che il settore era altamente commoditizzato, e si nuotava in un oceano rosso sanguinoso. Non potevano immaginare che cosa si poteva fare, oltre a produrla in modo meno costoso della concorrenza. Però, come vedrete in un capitolo successivo, la mappa li aiutò a vedere ampi spazi di utilità intoccati che poterono sfruttare per creare un oceano blu nel settore.

Per approfondire e percepire con chiarezza che cosa sono questi punti dolenti e dove si nascondono, la mappa dell’utilità offerta al cliente offre un metodo strutturato e comprensibile che esamina sistematicamente tutte le possibilità. Come mostrato in Figura 8.2, i membri del team vengono guidati a prendere in esame i principali ostacoli per ogni leva dell’utilità e i fattori che li hanno originati a ogni stadio del ciclo esperienziale del cliente. A mano a mano che i punti dolenti – che nessuno ha notato prima, o che il settore ha volutamente ignorato, mentre i concorrenti si davano battaglia – diventano visibili, emergono nuove sorprese.

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